治療院内で販売する高額枕が飛ぶように売れた事例
こんにちは、杉原です。
先日、地方で自費の接骨院を営むＡさんに教えていただいた話です。
Ａさん；「院内で販売している枕が好評で、あっという間に完売しました」
しかし、そのあとこのように続きます。
Ａさん；「じつは最初はなかなか売れなくて、試行錯誤の連続でした。」
詳しくは、ご本人よりメールをいただいておりますので掲載させていただきます。
+++ Ａ様より +++
枕の値段が〇万円と高額なので、正直自分が先ずは買って日常で使って見ることから始めました。
その上で枕が体に良い感覚や効果が出たので、その後その枕を施術の中で使用して
患者さんに施術でのビフォーアフターを体感して頂きました。
最初は患者さんに売るつもりはありませんでした。
こんな高い枕を買う人はいないと思うのが１つと、こちら側の値段が高いというメンタルブロックもありました。
そのうち、1人の患者さんが売って欲しいと言ってきました。
この値段でも効果が感じられれば買う人がいるんだとわかり、そこから欲が出て色々な患者さんに枕の話しをしていき体感して頂きました。
しかし、こちらが売りたいと思ってお伝えしてる時は全く売れません。ここでスランプになるのですが、色々と考えました。
本当に症状的に必要な患者さんにのみ施術中に枕を使用し体感してもらい、
「この症状にはこの枕を毎日使うことでこのようなメリットがありますよ」
とだけ伝えて、こちらから枕を売込むのをやめました。
患者さんから枕について聞いてきた時には詳しく説明して、最後に値段を伝えて
「必要であればいつでもおっしゃって下さい」
とだけ伝えることにしたところ、患者さんから欲しいと言う方が続出して、気が付いたら在庫が全て売れてなくなった。
ちなみに、当院では枕のポップなどは一切出していません。
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売れない時期もありましたが、コツコツ続けて最後にはすべて完売ということですね。
施術スキルだけでなく、セールス力も実践を通して学ばれたとても素晴らしい事例です。
Ａさんはこのご経験により、「商人気質」という人生が変わるほどの自己変革を成し遂げられました。
少々おおげさかもしれませんが、これからの治療院業界では大事な要素になってくるかもしれません。
今回のＡさんの成功のポイントを、３つにまとめてみたいと思います。
▼１）まずマインドブロックを外す
だれしも最初は、
「こんな高いものは売れない」
という心理的ブレーキがかかるものです。
たとえば、１万円を超えるような高額施術や、回数券、そして今回の物販などですね。
しかし、日本にはお金を持っている人がたくさんいることは事実なのです。
日本人の個人金融資産はバブル以降も堅調に伸びています。
このメンタルブロックを打破するきっかけとなるのは、まず１個売ってみることですね。
これも、「売れるかどうかは別にして、まず商品を置いてみた」という”ベビーステップ”から始まりましたね。
このような小さな行動をできる範囲でコツコツ積み重ねていくと、メンタル面もじょじょに変わっていきます。
▼２）無料お試し・無料サンプルを準備する
まずは無料で体験してもらう、ということです。
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ただし、いまの時代無料ですら行動しない世の中になっています。
Ａさんは施術の中に枕を組み込むことで、自然に無料お試しという形になっています。
これは良く考えた知恵だと感心しました。
例えばクリームや健康食品などの消耗品でしたら、小さなボトル等に入れて無料プレゼントしても良いでしょう。
まずはリスクのない範囲で、手軽にお試しいただく準備をする、ということです。
▼３）セールストークは「２０秒ルール」
売り込みすぎず、聞かれたら２０秒以内でメリットだけ話す、というイメージです。
海外でも活躍するある有名なマーケッターは、
「人が商品の説明に耳をかすのは２０秒まで」
とおっしゃっていました。
その他、社会心理学の名著「影響力の武器」によると、人が購買行動を起こすのは
・社会的証明（皆さん使ってます）
・権威（お医者さん、有名人も使ってます）
・希少性（在庫が残りわずかです）
などがきっかけになるとのことです。
たとえば、
「有名な〇〇さん（タレントさんなど）も使っています」
「△△（テレビ番組名）でも紹介されていました」
というイメージですね。
あらかじめ２０秒程度の基本セールストークを作っておいて、聞かれたらいつでもしゃべれるように練習しておいても良いかもしれません。
というわけで、ぜひＡさんのように治療院にも「商人気質」を導入していただくと
自然に経営やお金の悩みも解決していきますので、ぜひ参考にしてみてください。
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